Para el público en general, la compra online es sinónimo de low cost y su principal barrera es la desconfianza que genera no poder ver y tocar el producto físicamente (acabados, texturas, detalles), o bien la falta de garantías sobre la calidad de los servicios que se contratan. Estos “peros” pueden atenuarse si el internauta se encuentra frente a una web con un diseño simple, que permite cambios y devolucionesy lo expresa de manera clara y que tiene un foro donde los usuarios valoran sus compras, entre otros elementos.
Flash sales, una categoría en crecimiento
Los productos más comprados a nivel general son moda y accesorios, ofertas de viajes, entradas para eventos y ofertas gastronómicas; la compra de ropa se concentra en flash sales tipo outlets (por ejemplo Privalia), mientras que las demás categorías se agrupan en sites de compra colectiva (por ejemplo Groupon) y sites que ofertan ocio (por ejemplo Atrápalo). Los usuarios de sitios flash sales hacen una compra al mes, en la que se gastan un promedio de €72, aunque visitan los portales una media de 3,5 veces a la semana para informarse de las últimas novedades y coger ideas. Pese a estos datos, los consumidores tienen un conocimiento limitado de portales de venta online (un promedio 2 de manera espontánea), y suelen manejarse con uno o dos de referencia por especialización (uno de ocio, uno de ropa/complementos, uno de restaurantes…). Así, la competencia es todavía limitada y el primero que se da a conocer, gana una mayor parte del pastel. El siguiente paso será aglutinar toda la oferta en un único site donde el consumidor pueda decidir si le interesa ir a cenar, pasar un fin de semana en una ciudad europea o comprarse unos zapatos a precio de ganga.
La percepción del consumidor
El usuario percibe diferencias entre los diferentes tipos de sites de compra online según su oferta (productos/servicios – general/especializada), y no menos importante, según el nivel de confianza que estos portales generan. Por ejemplo, webs como Atrápalo tienen un posicionamiento de “web especialista en ocio” y como “una web que inspira confianza” (ser pionero en esta categoría le ha hecho ganarse la confianza del comprador). Privalia, BuyVip, etc., poseen posicionamientos muy similares entre sí como “webs especialistas en moda y un nivel medio de confianza”; mientras que webs como Groupon, Groupalia, etc., son percibidas como “webs especialistas en ofertas de belleza y ocio pero de menor confianza” (son más jóvenes).
El site de compras ideal es visto por el consumidor bajo tres ópticas diferentes en función de las cuáles se han determinado tres tipologías de usuarios: los cazadores de precios, los que buscan confianza y los prácticos-exclusivos. De manera global, un 15% de los participantes en el estudio referencia Atrápalo como su site de compra habitual. Le sigue Venca, con un 13% de usuarios. Groupon y Privalia, con un 10 y un 9% de usuarios, respectivamente, ocupan el tercer y cuarto puestos.
También se han identificado distintos perfiles de compradores de productos en ofertas flash sales:
-Los principiantes (un 41% del mercado) que están descubriendo este mundo, dentro de los que se identifican dos tipologías, los que están entusiasmados descubriendo lo que puede suponer el mundo de las ofertas flash sales (representa un 25%) y los que han entrado pero no se acaban de creer que este mundo realmente sea un ahorro sustancial (un 16%)).
-Los pragmáticos (15%), quienes tienen conocimiento de cómo funciona este mundo y lo han integrado como un canal de compra más.
-Los buscadores de oferta de moda (14%), mayoritariamente mujeres algo más mayores que buscan estar a la última a precios controlados.
-Los expertos (29%), que tienen alto conocimiento de las páginas web existentes y que le sacan mucho provecho a las ofertas en estas.
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