El potencial de crecimiento internacional del e-commerce español es enorme pues solo representa el 5% del total del mercado europeo

Las ventas mundiales de comercio electrónico hacia el consumidor (B2C) crecerán este año más de un 20% hasta alcanzar los 1.500 billones de dólares, según datos de emarketer. Por primera vez, el mercado asiático desbancará al norteamericano como el de mayor volumen de transacciones y habrá que estar atentos a economías digitales emergentes de una docena de países, entre ellos España.

En este contexto, el e-commerce representa un canal perfecto para que cualquier empresa española pueda vender fuera y acceder a una parte de ese pastel. Sobre todo, porque el año pasado, España sólo aportó el 5% de la facturación total del comercio electrónico en Europa, a pesar de que una de cada dos ventas se realizan hacia el extranjero, según se puso de manifiesto en la jornada abierta #AulaComex de comercio exterior: “el e-commerce como herramienta de internacionalización” organizada por Gedeth Network junto a CTO Business Excellence School el pasado 26 de junio, con el patrocinio de Correos y acens.

Triunfar fuera puede ser fácil aunque la Jornada #AulaComex permitió desvelar los ocho retos que deben superar las pymes españoles para poder vender fuera a través de internet:

José Luis Zimmerman
(Adigital)

1) Abogar por regulación del mercado: Cada europeo se gastó en 2013 una media de 1.376 euros en compras online. Sólo el mercado europeo genera 2 millones de puestos de trabajo relacionados con el e-commerce y las ventas online crecieron más de un 16% el año pasado hasta los 363.100 millones de euros. “Los datos muestran que Europa es en conjunto el mercado online más grande del mundo, y sin embargo es el más fragmentado”, destacó José Luis Zimmerman, director general de adigital, que abogó por cambiar las reglas de juego en la regulación del mercado en lo relativo a pagos, impuestos, IVA… para crear realmente un mercado sin barreras de la UE28 y que las pymes españolas puedan competir en igualdad de condiciones.

Igor Galo (eShop Ventures)

2) Tener vocación internacional: España apenas supone el 5% del mercado europeo de comercio electrónico y eso que casi una de cada dos ventas online en España se realiza hacia el extranjero. “Siempre naces con vocación internacional, pero antes de expandirse conviene afianzar el mercado local, confirmar que el modelo de negocio funciona, conocer bien los gustos de los usuarios…”, destacó Igor Galo, socio de eShop Ventures. También es importante conocer bien tu producto, pues vender en julio moda de verano en España supone ofrecer un producto desfasado a los potenciales clientes en Brasil.

Carlos Rodrigo
(T2O Media)

3) Apostar por el comercio móvil: España es el mercado de los cinco grandes de la UE con mayor penetración de smartphones. Ejemplo de ello es que “el 20% del tráfico web llega a través del móvil y no es sólo para informarse, sino también para comprar”, explicó Carlos Rodrigo de T2O Media. Tener adaptada la web y los procesos de compra a las necesidades de los usuarios móviles es crítico para tener éxito.

Carlos Andonegui (Vinopremier)

4) Aprovechar la especialización de producto: el producto “made in Spain” goza de buena reputación y conocimiento y hay que saber aprovechar esa oportunidad para adaptarlo a la demanda de cada país. “Nos encontramos con casos como Inglaterra donde aprecian el vino de Jerez incluso más que aquí, o el de Alemania, donde demandan vino de muy buena calidad”, explicó y Carlos Andonegui socio de Vinopremier.com.

Jorge Sorial (SagePay)

5) Analizar el ratio de conversiones: “Incrementar un 1% el ratio de conversiones a ventas equivale a incrementar un 18% el tráfico”, destacó Jorge Sorial, director de desarrollo de negocio de Sage Pay. El ratio de conversiones permite identificar algunos de los problemas del proceso de compra, como la lentitud de carga de la web, mensajes poco claros, registros complicados, escasa información de producto, pocas opciones de pago… Aumentar las opciones de medios de  pago y reducir el número de pasos de la compra puede incrementar exponencialmente las ventas.

Antonio Muñoz (BES)

6) Promocionarse localmente: La internacionalización digital exige conocer y apostar por gustos locales, saber cómo buscan los usuarios los productos, traducir la web y los procesos de pago al idioma y divisa local, contar con sellos de confianza... “El mundo es global, pero los gustos de los consumidores son particulares y tienen expectativas diferentes, por lo que hay que dar soluciones diferentes a cada tipo de cliente”, advirtió Antonio Muñoz, director del CTO Business Excellence School.

Rafael García Poyo

7) Considerar los aspectos legales: “puede que el comercio electrónico sea internacional, pero las leyes que lo rigen son locales”, aseguró Rafael García del Poyo, socio de Osborne & Clarke. Y es que no es lo mismo hacer B2C que B2B; hacer transacciones con México, Portugal o China; hay que saber dónde está físicamente la nube; cumplir con la normativa de protección de datos o con los derechos y garantías de usuarios y empresas; conocer las políticas comerciales y aduaneras; adaptar las condiciones generales de contratación; o etiquetar correctamente los productos.

Eugenio Martín
(Correos)

8) Controlar la entrega: puedes conseguir que un envío le llegue a su cliente cuándo y cómo lo pidió. Lo que ocurre es que muchas veces se falla en los procesos de logística inversa al no entregar los papeles para que el cliente pueda devolver un producto o carece de los certificados de aduanas. “Es imprescindible que el cliente pueda conocer todos los eventos relacionados con el proceso logístico y que se haga de la forma más transparente posible para que la experiencia de compra sea la misma para un envío nacional que para uno internacional”, remarcó Eugenio Martín, international parcels manager en Correos.